23% osób, które weszło na stronę pobrało katalog
W czasie, gdy remarketing staje się narzędziem, bez którego wielu przedsiębiorców nie wyobraża sobie prowadzenia i domykania sprzedaży,
w branży dealerskiej stosuje się go bardzo rzadko. Zaskakujące, prawda?
Case study strony kiasorento.pl
7,5 tysiąca wejść i 1700 zaangażowanych
w zakup użytkowników w 9 miesięcy
CUDA REMARKETINGU
Proces sprzedażowy w przypadku zakupu nowego samochodu trwa średnio od 9 do 12 miesięcy. Najczęściej klienci porównują w tym czasie wiele różnych modeli aut, dokładnie analizują oferty, a i tak, tuż przed podjęciem ostatecznej decyzji, wahają się zawsze między dwiema markami. Aż 91 proc. osób kupujących nowy samochód korzysta z mediów digital. Zatem remarketing to doskonałe narzędzie, aby nie wypuścić niezdecydowanego klienta z rąk i domknąć lejek sprzedażowy w odpowiednim momencie.
Pierwsze wejście anonimowego klienta na stronę dealera rzadko kończy się sprzedażą auta. Z reguły potrzebujemy przynajmniej kilku kolejnych punktów styku z naszą ofertą. Jak o to zawalczyć? Kampania remarketingowa wydaje się być odpowiedzią na to pytanie – według Google generuje ona ponad 50 proc. wejść na stronę. Czemu więc tak rzadko się nią posługujemy?
Tak, wszyscy wiemy, że w tym biznesie dużą przeszkodę mogą stanowić strony internetowe narzucone przez importerów, na których nie można zainstalować własnych kodów, np. Google Ads, ale i na to dealerzy mogą znaleźć sposób.
Warto poświęcić chwilę na przeczytanie tego materiału, który – na realnym przykładzie warszawskiego dealera Kii, firmy Mitcar – pokazuje jak można zaplanować kampanię z wykorzystaniem remarketingu do sprzedaży samochodów.
Wspólnie z Mitcarem postanowiliśmy przeprowadzić eksperyment polegający na stworzeniu landing page dla modelu Kia Sorento - kiasorento.pl. Strona miała służyć budowaniu świadomości modelu, ale przede wszystkim miała być obszarem testowym do sprawdzenia możliwości, jakie daje remarketing.
Staraliśmy się, żeby strona wyglądała profesjonalnie zarówno pod kątem estetycznym,
jak i merytorycznym. Zamiast „wklejenia” zdjęć ze strony importera, przeprowadziliśmy profesjonalną sesję fotograficzną na ulicy Karowej, zakładając, że wyróżni się od zdjęć katalogowych i trafi ona w gusta przede wszystkim warszawskich klientów dealera.
Na stronie zamieściliśmy między innymi:
Krótki filmik przedstawiający najważniejsze cechy modelu, o chwytliwym i przyciągającym tytule 7-osobowy SUV i... "gargantuiczny bagażnik", który okazał się atrakcyjny dla użytkowników – obejrzało go ponad 700 osób, czyli 10% odwiedzających stronę.
Informacje o ofertach cenowych w różnych wersjach wyposażenia z obowiązkową teraz ratą HRV.
Dane kontaktowe dealera, z dokładną mapką Google i osobistym kontaktem do handlowca z firmy Mitcar. Według cars.com dealer może osiągnąć 89% wzrostu skuteczności zamknięcia sprzedaży w przypadku w którym kupujący umawiali się z konkretnymi handlowcami.
Ciekawostki i informacje o KIA Sorento z portalu marketingowego importera – ten element dodaliśmy dopiero po jakimś czasie od uruchomienia strony i od razu zauważyliśmy w statystykach duży skok ruchu organicznego. Dzienna liczba wejść zwiększyła się ponad 100%. Warto sięgać po materiały, które możemy pozyskać bez wkładu pracy, a które przynoszą korzyść.
Ważnym elementem było umieszczenie na stronie katalogu do pobrania. Z ciekawością zaobserwowaliśmy, że użytkownicy strony Sorento bardzo chętnie pobierają katalog samochodu – dokonało tego, aż 23 proc. odwiedzających! Dla nas był to sygnał, że jest to grupa osób o potencjalnie wyższym zaangażowaniu w proces wyboru samochodu.
Stworzenie pierwszej grupy remarketingowej obejmującej, zgodnie z wymogami Google 1000 użytkowników, zajęło 48 dni.
Stworzenie grupy, która ściągnęła katalog, zajęło 167 dni, ale biorąc pod uwagę, że proces wyboru nowego auta trwa średnio od 9 do 12 miesięcy nadal mieliśmy duże szanse, aby wrócić do wielu z tych klientów i wykorzystać ich wcześniejsze zainteresowanie w procesie domknięcia sprzedaży.
Jak się prezentują statystyki po 9 miesiącach? Stronę odwiedziło 7,5 tysiąca użytkowników, a co ważniejsze, została zbudowana osobna baza remarketingowa 1,7 tysiąca internautów zaangażowanych w proces zakupowy, którzy pobrali katalog. To bardzo dobry wynik!
Dołącz do grona subskrybentów Dealer Marketing i otrzymuj jako pierwszy artykuły i inne materiały - bądź ze wszystkim na bieżąco
WSKAZÓWKA
Używając remarketingu nie powinniśmy odsyłać klientów do tej samej strony internetowej, na której już byli, ponieważ nie dowiedzą się z niej już niczego nowego. W przypadku firmy Mitcar przygotowano stronę z autami dostępnymi od ręki - kiasorento.pl/dostepne-od-reki. Były to konkretne modele, które dealer mógł sprzedać w tamtym okresie. Zadbano też o to, żeby na stronie były dane kontaktowe dealera, takie jak mapka Google i numer telefonu, ale przede wszystkim telefon i email do konkretnego handlowca.
BEZ YOUTUBE ANI RUSZ
Świetnym kanałem do taniego remarketingu jest YouTube. W ramach kampanii zostały stworzone filmy przedstawiające indywidualne zalety auta – na przykład: wymiary nadwozia i bagażnika, system zdalnego wjazdu i wyjazdu, przednie reflektory typu projekcyjnego oraz atrakcyjną paletę kolorów. Każdy z nich miał zaledwie 5 sekund, bo taka długość pozwala na bezpłatne wyświetlanie reklamy na YouTube. Jeżeli zdecydowano by się użyć reklam 30 sekundowych można by wyświetlać je na YouTube nawet za 1 grosz! Pamiętajcie, że jeżeli macie kilka różnych filmów, możecie ustawić kampanię sekwencyjną - jeżeli użytkownik zobaczył konkretny film, to przy następnym wejściu wyświetli mu się kolejny.
Jeśli myślicie, że YouTube oglądają głównie dzieciaki i nie jest on do końca medium sprzedażowym, zwłaszcza jeśli chodzi o dobra luksusowe, jesteście w błędzie. Według naszego eksperta, Łukasza Chwiszczuka, wygląda to zgoła inaczej. Aż 71 proc. odbiorców znajduje się w przedziale wiekowym 16-35 lat, 68 proc. mieści się w grupie 35–55 lat, a 64 proc. to grupa w wieku 55+. Co więcej, badania mówią, że ponad 71 proc. Polaków regularnie korzysta z tej platformy! Widać zatem, że YouTube jest narzędziem nie tylko tanim, ale także niezwykle zasięgowym.
WSKAZÓWKA
YouTube można wykorzystać nie tylko do reklam, ale i do stworzenia własnego kanału TV dealera, na którym można umieszczać na przykład testy poszczególnych modeli, które cieszą się dużym zainteresowaniem odbiorców. Taki kanał jest dobrym miejscem do zainstalowania kodu remarketingowego Google Ads! Świetnym przykładem dealera wykorzystującego kanał YouTube jest Bawaria Motors z imponującą liczbą 5,2 tysiąca subskrybentów. Ich najnowszy materiał w ciągu doby obejrzało aż 3,7 tysiąca osób!
KLUCZOWE TOUCHPOINTY
Stworzenie strony kiasorento.pl i umieszczenie reklam oraz prezentacji na YouTube pozwoliły nie tylko na stworzenie grup potencjalnych klientów z użyciem remarketingu, ale dały firmie Mitcar dodatkowe punkty styku z nabywcą w procesie zakupowym. W branży dealerskiej fundamentalne jest projektowanie ścieżki zakupowej, w której każdy możliwy touchpoint jest dopracowany tak, aby dać klientowi satysfakcję i pozytywne emocje. Tylko tak jesteśmy w stanie zbudować z nim długotrwałą relację. Klient, który wydaje duże pieniądze na nowe auto chce mieć pewność, że podjął najlepszą decyzję głównie na podstawie analizy treści, które znajdzie w sieci. Profesjonalnie wyglądająca strona internetowa i dobrze skonstruowane reklamy to coś, co z pewnością doda punktów naszej marce.
WSKAZÓWKA
Klienci, którzy przeglądali naszą stronę internetową korzystali głównie ze smartfonów. Pamiętajmy więc, aby strony, które tworzymy były dostosowane do ich formatu.
CZEGO NIE WIECIE O ROZSZERZENIACH REKLAM, A POWINNIŚCIE
Przeglądając kreację reklam dealerskich, da się zauważyć, że – tak samo jak remarketingu – dealerzy nie wykorzystują tzw. rozszerzeń reklam. To duży błąd. Jednym z bardziej przydatnych jest rozszerzenie kampanii o numer telefonu. Wówczas, gdy użytkownik skorzysta z opcji "kliknij aby połączyć", Google będzie w stanie „zaraportować” czas i długość połączenia, to, z jakiej kampanii dzwoni klient, a przede wszystkim – podać nam numery telefonów, których użytkownicy kliknęli w naszą reklamę! Proste, stosunkowo mało znane, a jakże praktyczne i przydatne narzędzie.
Dział marketingu będzie mógł w końcu pokazać (szefowi, a nawet centrali), że proces zakupowy konkretnego klienta rozpoczął się od konkretnej, dealerskiej kampanii.
W przypadku kampanii Mitcaru było to około 92 połączeń miesięcznie. Analizując statystyki zauważyliśmy, że ponad połowa połączeń kończyła się po paru sekundach. Okazało się, że na początku do rozszerzenia dodaliśmy numer centralki, gdzie dzwoniący musiał przejść przez standardowe powitanie i opcje wyboru tematu połączenia. Nie był to najlepszy pomysł, ponieważ klienci dzwoniący z reklamy chcą od razu połączyć się z „żywą” osobą, handlowcem lub kimś, kto będzie
w stanie odpowiedzieć na ich
konkretne pytania.
Pozyskujemy numer telefonu użytkownika, który kliknął w reklamę
Google zaraportuje nam czas tej rozmowy jak i nazwę kampanii z której dzwonił internauta
Podsumowując – czas zacząć wykorzystywać remarketing i rozszerzenia reklam do zdobywania klientów, żeby zostawić konkurencję w tyle. Jeśli czujesz, że to coś dla Ciebie, zapraszamy na szkolenie z naszym ekspertem Łukaszem Chwiszczukiem, „czarodziejem” reklamy w Google, który wprowadzi Cię w tajniki pozyskania osób zainteresowanych zakupem auta.
Szczegóły można znaleźć na www.dealermarketing.pl
Naprawdę warto !
#DealerMarketing to projekt firmy DCG Dealer Consulting, wydawcy Miesięcznika „Dealer” poświęcony w całości marketingowi w firmach dealerskich, w szczególności marketingowi internetowemu. W jego ramach funkcjonuje biuletyn, powstają artykuły i materiały edukacyjne oraz organizowane są cykliczne, dedykowane szkolenia, których tematyka i programy skrojone są pod potrzeby osób odpowiedzialnych za działania marketingowe i sprzedażowe w firmach dealerskich.
Dołącz do grona subskrybentów Dealer Marketing i otrzymuj jako pierwszy artykuły i inne materiały - bądź ze wszystkim na bieżąco
